长沙特瑞兴电子科技有限公司
2008年5月
第一章 迅速成长的中国汽车产业
汽车产业的跨越式发展，使中国已成为世界上汽车销售第三大国、汽车制造第四大国。汽车产业所带来的发展机遇没有谁能视而不见。
1.1 汽车产业发展突飞猛进
据国家信息数据中心披露，截止到2007年底，我国汽车保有量已达到汽车56967765辆，高速增长主要是依靠私人汽车需求的拉动，私人轿车保有量为15217911辆，占轿车总量的77.73%。与2006年相比，增加3729800辆，增长32.47%。正是私人汽车需求的高速增长拉动了整个汽车需求的高速增长，而私人拥有汽车比重的上升则加强了对汽车需求扩张的拉动作用。其拉动的主要原因是：随着居民可支配收入的稳步提高，我国城乡居民存款大幅度增加，对汽车的消费需求越来越大；同时随着汽车价格大幅下降，各种品牌、各种款式的轿车不断推出，极大地刺激了人们购买汽车的欲望，汽车消费逐步成为家庭消费的亮点。
1.2 汽车时代已经来临
以上数据充分显示，中国汽车产业已步入快速增长轨道，国外的发展经验表明，当汽车的平均价格和人均GDP相比在2－3倍的比率时，表明将进入“汽车社会”时代，在我国，北京、上海、深圳、广州和其它一些城市该比率已经非常接近，随着国民经济的持续稳定增长，我国整体进入“汽车社会”的时代已经不远。汽车时代的来临意味着给相关产业带来极大的发展机遇和发展空！
1.3 汽车需要安全
不可否认，我们的汽车被盗率非常高，来自公安部的数据显示，2007年1到10月，全国立案盗抢机动车案件近52.5万起。其中，盗抢汽车案件为近10万起，直接财物损失上百亿元人民币。近年来汽车失窃率还在不断上升。看来这一问题，要想在短期内彻底解决可能不太现实，对于车主只有通过安装防解码技术最为先进防盗器产品来降低汽车被盗，才是最为有效的方法。
第二章 公司介绍
2.1 关于特瑞兴科技
定 位： 做中国最优秀的汽车后市场电子产品提供商
产品名称：“安顾”第三代汽车防盗器
长沙市特瑞兴电子科技有限公司座落于长沙市高新技术开发区银盆南路火炬城M6组团2栋7楼，注册资金500万，主要从事汽车电子产品的研发与生产。科研能力很强，拥有教授、高工、博士等高职称、高学位技术骨干20多名。目前主打产品为密钥汽车防盗器，拥有完全自主的知识产权，生产许可证号为（湘030139）
公司荣誉：
2004年12月，被确认为高新技术企业；
2006年1月，获长沙市科学技术进步奖；
2006年3月，通过国家安全技术防范认证中心认证，获3C认证；
2006年5月，获国家科技部技术创新基金。
1．经营理念
创造价值，和谐发展
2．价值观
责任、荣誉、财富
3．战略目标：打造中国最优秀的汽车后市场电子产品提供商
1)为各类汽车提供最安全可靠的防盗器产品；
2)3-5年成为中国最大的汽车后市场电子产品提供商之一；
3)5-10年成为销售服务网络覆盖美洲、欧洲及东南亚的跨国公司。
第三章 如何成为安顾的代理
3.1成为代理商的基本要求
您应是具有合法经营资格的法人单位或自然人；
您必须有相应的资金实力；
您必须具有良好的信用和一定的经营管理能力；
具有良好的社会关系；
有汽车4S店背景、汽车用品销售网络或经验最好
根据代理级别交纳代理保证金（无违规现象一年后退还）
3.2代理商的责权利
代理商享有的权利
1）品牌使用权
特瑞兴公司对该产品的核心技术拥有自主知识产权。在取得代理权限后，总部即授权代理商在指定区域内以特瑞兴城市独家代理商的身份销售本公司产品，并支持代理商进行相关的市场活动。
2）区域独家销售权
特瑞兴公司在一定区域内仅授权一家代理商，可确保代理商享有可观的市场空间和代理利润，确保经营产品的代理商获得超额的投资回报，实现厂家和商家的合作共赢。
3）区域市场开发权
代理商在代理区域内，有权发展下一级的经销商，并在遵守总部有关价格政策的前提下，自行制定下级经销商的价格体系及销售计划。另外，由代理商发展而来的下一级经销商的进货均计入该代理商的销售业绩，对现有代理商介绍他人取得公司同级代理商资格的，代理商享有新加入代理商第一年度进货额一定比例的年度奖励。
4）总部市场支持权
可获得包括宣传材料、营销策划、促销、培训等全方位的支持。
5）对总部建议权
代理商在市场实际运作过程中，面对直接的零售商和终端消费者，由于贴近市场，总部将充分重视与各代理商的沟通，听取代理商对产品样式、功能等各方面的改进意见，对好的建议将进行适当奖励。
代理商的责任
1) 自发维护品牌形象
代理商必须主动维护特瑞兴公司品牌及产品形象，不允许任何有损于特瑞兴公司品牌及形象的事件发生。
2) 提供完善的售后服务
各代理商需要向消费者提供周到的售后服务，以达到总部要求的客户满意度。
3) 完成总部市场目标
代理商应积极开拓渠道，迅速形成产品的影响力，很好地完成销售目标，将网点开发数作为重要的指标，要求代理商尽力达成。
3.3 城市等级划分
总部采取四类城市独家代理商合作方式。
1）一类城市独家代理商及省级代理商：
北京、上海、广州、深圳、天津、重庆和成都为一类城市，独家代理首批进货量不少于500套，交纳保证金10万元。
2）二类城市独家代理商
武汉、长沙、沈阳、大连等（见附表）为二类城市，独家代理首批进货量不少于300套，交纳保证金6万元。
3）三类城市独家代理商
常州、秦皇岛、大同、西宁等（见附表），三类城市独家代理首批进货量不少于200套，交纳保证金4万元。
4）四类城市独家代理商
延安、张家界、晋江、石狮等（见附表），四类城市独家代理首批进货量不少于100套，交纳保证金3万元。
3.4 如何成为城市独家代理商或普通经销商
1、如何成为普通经销商
首先要签订普通经销商合同，其次首次进货超过50套产品。即可成为普通经销商。在该城市没有独家代理商之前，普通经销商从厂商进货，一旦有人愿意做城市独家代理商，厂家首先给原普通代理商保留首先成为独家代理商的权利。如果该城市有了独家代理商之后，原普通经销商改从总代理处进货销售。
2、如何成为城市独家代理商
首先签订城市独家代理商合同，其次按照各类城市独家代理商的首次进货量要求进货，之后成为该城市独家城市代理商。
各类城市独家代理商首次进货量要求如下：
一类城市及省级：500套；二类城市：300套；三类城市：200套；四类城市：100套。
3.5代理商的业务拓展
一、渠道推广
代理商在市场销售过程中，重点开发如下三种渠道：
1.增量市场
增量市场的定义为新购车市场和购车时间未满一年的汽车新用户。根据市场调研结果表明，新车主都有增加或改善原车配置的强烈欲望，他们主要的接触点是汽车3S或4S店以及较好的汽车改装店。这部分消费者数量极大，他们是防盗器产品最有潜力的用户群体。因此，汽车品牌经销商及其属下的汽车专卖店、4S店是最为重要和必须争取的渠道。这些渠道的特点是：投资规模大、组织机构完善、进入门槛高。为此，应设置专人负责此类渠道的开发，将产品铺向更多的汽车专卖店和汽车4S店。
2.存量市场
存量市场的定义为购车一年以上的汽车用户，针对这部分车主，他们日常的接触点更多的会是汽车美容店、汽车品牌音响店等传统的渠道商，因此，上述渠道是本产品第二个重要的销售阵地。在存量市场中，代理商可有选择地发展下级经销商或采取铺货入店的方式。
3.大客户销售渠道
代理商应积极联系当地的政府部门如公安局、交通局、机关事务管理局等保有车辆较多的，企业中主要可联系银行、客运、物流等，团购市场具有一次采购量大，市场带动性好，如果在此有所突破，对区域市场有非常好的销售带动作用。
二、区域市场价格保护
特瑞兴公司向市场提供了极高性价比的、可靠性强的防盗器产品，具有极强的差异化特点。因此各代理商需充分维护良好的价格体系，全国统一建议零售价格1280元/套。
窜货控制：保证各城市独家代理商的利益，能很好的维护该产品的价格体系。在产品出厂之前公司会存储每个产品的序列号并记录该产品销往何地。如在代理商销售区域发现不属于该区域的序列号码产品，将取消违规代理商的代理权利。
三、促销策略
代理商可根据自身资源情况和市场状况，采取多种形式的促销。在进行促销之前，代理商需制定详细的市场促销计划，报总部审核批准后由代理商负责实施，总部依规定负担一定比例的促销费用，促销方式介绍如下：
1.广告促销
代理商可根据总部提供的广告公关策略样本计划，联合当地的汽车栏目、有影响的平面媒体做新闻宣传，在准备相关活动时应注意如下几点：
1)代理商根据总部提供的策划稿和实施计划书，在和总部协商沟通批
准的基础上，确定具体实施内容，时间控制；
2)说明需要总部或上一级代理商配合的事项，以事先作好充分准备；
3)总部每年根据进货量给予相应比例的广告支持。
2.联合促销
联合促销指的是联合其它产品提供商如汽车、汽车用品代理商等，合作进行互惠互利的促销活动，产生1＋1>2的效果。可积极和汽车经销商，品牌4S店配合，保持良好的沟通，积极参加他们举办的各类促销活动，有助于快速提升品牌知名度和扩大销量，比如买车送防盗器。
3.活动促销
活动促销一般用于销售旺季或新品上市时，代理商可定时、定点举办促销活动。活动的形式可多种多样，如产品展示秀、新品展销、与相关组织联合举办活动等。
4.附赠促销
附赠促销为变相的让利促销形式，维持价格不变的情况下，通过“买一赠一”、“买二赠一”等形式开展促销，赠品的含义必须明确，可以赠送相应的汽车用品，也可以赠送与汽车无关的产品。如果能够有效利用特瑞兴公司与保险公司合作，也能取得很好效果。
5.节日促销
利用节假日或黄金周等传统的销售旺季进行促销活动，能取得好的效果。节日促销是一种综合性的促销，可以将上述各种促销手段结合起来，灵活应用。
第四章 风险分析
4.1 特瑞兴的竞争优势
1．技术领先
在湖南省科技厅委托国防科技大学组织的技术鉴定会上，与会专家一致给予了高度评价，结论为“国内首创，国际先进”。所采用加密特殊算法比目前一般防盗器所采用的随机跳码、加密芯片等方式高一个档次，另外专为对付解码器的电子扫描，研制防解码技术，一旦遇到解码电子扫描，防盗器就休眠10分钟，并发出强声光报警。
2．产品优势
质量优势：安顾的产品依托湘计算机厂先进的进口自动生产线及成熟的质量管理进行生产。产品回公司后，又全部动态考机10天，全部进行功能检测，绝对保证产品的质量。
中国人保公司经多次对安顾的技术优势、生产基地、质量等进行考察后，签订了保险合同——因安顾的缺陷造成车辆被盗的损失人保将依法理赔。
3．背景依托
公司有一支眼光敏锐、思维活跃、能打仗、敢打硬仗的科研团队。更主要的是我们公司和国防科学技术大学有着密切的合作关系。国防科大是军队技术院校的最高学府，人称军中清华，在我国航天、电子、计算机领域都有建树。有这么强大的技术后盾，我们的新产品研发就有了坚实的保障。
4.2 特瑞兴提供的营销支持
一、品牌支持
第一步，依托中国国防科技大学的研发平台，特瑞兴公司聚集了国内加密和汽车电子行业的优秀人才，从基础上保证特瑞兴公司产品的领先水平。
第二步，随着产品的推出和招商活动的进行，特瑞兴公司制定详细市场推广方案，通过大量的公关策划和新闻宣传，组团参加有影响力的各项相关展会，扩大特瑞兴公司的品牌知名度，形成销售拉力。
第三步，在全国各类媒体上大规模投放广告，在进一步扩大品牌知名度的同时，塑造品牌的美誉度，努力将特瑞兴打造成消费者心目中汽车防盗器产品的第一品牌。
第四步，为配合代理商在当地打开市场，并投放广告。
二、市场支持
针对代理商的区域特点，协助制定地区市场营销计划，帮助代理商在渠道规划、区域定价、商务谈判和发展下级代理商方面的具体运作；
若代理商在区域内策划大型的产品宣传展示会或其它相关的重要活动，如有需要，特瑞兴公司领导人将亲自出席，协助造势；
对完成首批进货的代理商，免费配备一定数量的宣传品，如展示架、宣传海报、折页、产品单页等；
设立代理商沟通渠道，积极收集代理商经营的成功案例，定期组织代理商交流市场运作经验；
及时协调区域间发生的矛盾，保证各代理商的利益，维护渠道的健康发展。
三、培训支持
对产品知识、运营进行定期、专门的培训；
必要的销售指导；
产品安装培训。
四、落地支持
总部将在国内各大区域设立办事机构，贴近市场服务各地代理商，帮助代理商制定计划，培训人员和进行市场开发。
五、售后服务支持
有残次品一律包退换；
有质量问题产品一律包退换；
安装后三个月内发生质量问题包退，一年内发生任何质量问题（人为因素出外）产品包修，全部费用由公司承担；
六、返利支持
为鼓励代理商的销售积极性，总部制定了年度返利政策，年度返利奖励实行级差制，具体如下：
年度完成总部规定销售目标100％－120％的代理商，按年度进货额的1％进行现金或产品返利；
年度完成总部规定销售目标在120％－150％的代理商，按年度进货额的2％给予现金或产品返利；
年度完成总部规定销售目标150％以上的代理商，按年度进货额的3％给予现金或产品返利。
4.3 风险规避
一、市场风险
1．进入行业的风险
近几年来中国汽车防盗器行业随着中国汽车消费行业的迅速增长而发展，市场销售量逐年高速递增。汽车防盗器行业发展的未来非常可观，给进入该行业的企业非常大的市场空间。但是行业竞争也非常激烈，好的产品、好的营销方案及执行力是赢得市场的关键。
2. 和特瑞兴合作的风险
找实实在在的企业，找实实在在做事的人，也许才是合作成功的保证，特瑞兴科技先进的技术优势和完善的服务体系，可以帮助将风险降至最低。
3.产品的风险
由于产品拥有完全的知识产权，技术先进，短期内被效仿的可能性极低，代理商可享有独特产品带来的竞争优势和利润。特瑞兴公司具有持续创新能力，保证产品不断更新换代，以贴近顾客不断变化的需求，甚至引导顾客的需求，消除产品带来的风险。
4.区域经营的风险
我的区域到底好不好卖？特瑞兴想人所想，汲取成功经验，制定了市场推广计划，对代理商的市场开拓、渠道管理、人员培训、促销活动提供指导。
二、退出风险
特瑞兴承诺保证代理商无风险退出。代理商经营三个月无违规现象，若由于经营困难产生严重亏损，可以向总部申请取消代理资格，总部将酌情退回相应的代理保证金款项。
公司名称：长沙市特瑞兴电子科技有限公司
地 址：长沙市高新技术产业开发区火炬城M6组团2栋7楼
邮 编：410013
招商电话：（0731）8913796
传 真：（0731）8913796
